Wenn Sie selbst im Verkauf oder in der Kundenbetreuung aktiv sind, habe ich vielleicht etwas Interessantes für Sie: Diesmal möchte ich Ihnen einen Querschnitt aus zahlreichen Trainings und meinen persönlichen Erfahrungen beim Verkauf von mehreren hundert Stromspeichern mitgeben, insbesondere vom persönlichen Verkaufsgespräch mit Ihrem Kunden / Ihrer Kundin.
Der Schauspieler Alec Baldwin proklamiert im Film Glengarry Glen Ross: „ABC – Always Be Closing“ (Suchen Sie stets den Verkaufsabschluss). Meine Erfahrung lehrt mich aber: „Always be listening“ (Hören Sie stets zu!) Das Ziel eines persönlichen Treffens ist es nämlich, alle Sorgen, Wünsche, Bedenken, Erwartungshaltungen, Vorinformationen, Fehlinformationen, Grundhaltungen uvm. des Menschen gegenüber von Ihnen herauszufinden, um Fehler bei der Bedarfsanalyse und Enttäuschungen, Beschwerden oder Wandel zu vermeiden.
Stromspeicher erfolgreich verkaufen – wie geht das?
Wenn Sie zuhören, erfahren Sie die „hot buttons“, bzw. die wesentlichen Kaufgründe, die Ihr Gegenüber bewegen. Meistens sind es zwei elementare Gründe, selten drei. Der Rest sind allenfalls „nette“ Zusatzmerkmale, die nicht ausschlaggebend für einen Verkaufsabschluss sind!
Möchte Ihre KundIn einen Stromspeicher:
- Um die Energiekosten zu senken?
- Eine Notstromversorgung für den Ernstfall zu haben?
- Etwas für die Umwelt zu tun?
- Weil in Zukunft ein Elektroauto angeschafft werden soll?
- Zur Steigerung des Gebäudewertes?
- Zur Verbesserung des Energieausweises?
- Weil die Zinsen auf der Bank niedriger als die Stromersparnis sind?
- Weil es „cool“ und modern ist, sich selbst mit Energie zu versorgen?
- Weil er/sie unabhängig vom Energieversorger sein will?
- Weil die Nachbarn ebenfalls einen Stromspeicher haben?
Ihre Aufgabe ist es, diese Erwartungen und Grundbedingungen für den Speicherkauf herauszufinden, um die richtigen Produktmerkmale mit dem passenden Nutzen Ihres Gegenübers abzugleichen.
Doch was ist, wenn wir die Kaufbedingungen herausgefunden haben? Wie können Sie gemeinsam mit Ihrer Kundin die beste Lösung für sie herausarbeiten? In der nächsten Ausgabe bewegen wir uns gemeinsam weiter durchs Verkaufsgespräch.
In zwei Kommentaren im E-Journal bin ich – zugegebenermaßen in der Schriftzeichenanzahl eingeschränkt – auf dieses Thema eingegangen. Hier sehen Sie den ersten Teil, das gesamte Magazin gibt es unter diesem Link.
